Marcelo Hirsch, vice-presidente de Vendas na América Latina da ScanSource POS e da Barcode
Além da crise econômica, os revendedores de TI no Brasil estão enfrentando vários outros desafios. A indústria digital está crescendo e evoluindo em ritmo acelerado, com as novas tecnologias mudando rapidamente a forma como as empresas crescem e se mantém lucrativas. Os produtos que nós vendíamos há três anos continuam evoluindo e a presença cada vez maior da nuvem também está mudando a demanda por hardware. Se um dia não existirem mais soluções de TI físicas, o que os revendedores venderão? Nós precisamos nos adaptar às transformações que estão afetando a forma como os revendedores de mobilidade e de pontos de venda fazem negócios, de forma que eles possam continuar oferecendo soluções relevantes e flexíveis aos seus consumidores finais.
Hoje em dia, os produtos de consumo estão substituindo muitos produtos robustecidos. Por não conseguirem entender a totalidade dos benefícios oferecidos pelas soluções robustecidas, os usuários finais acabam não enxergando as justificativas por trás da diferença de preços. Por isso, cabe ao revendedor vender o valor das soluções robustecidas: elas são resistentes a ambientes e quedas severos, têm maior durabilidade e podem ser utilizadas e manuseadas de forma contínua.
A realidade é que muitos dos produtos oferecidos pelos revendedores estão se tornando comodidades. Se os revendedores não oferecerem valor agregado juntamente com os seus produtos, acabarão vendendo apenas com base no preço, sem o diferencial de valor e suporte. Ou seja, margens menores sobre menos hardware. Além disso, há o fato de que o hardware está indo para a nuvem.
Segundo a pesquisa IDC FutureScape: Worldwide IT Industry 2016 Predictions—Leading Digital Transformation to Scale, até 2020 os gastos com serviços de nuvem e com hardware e software relacionados a esses serviços excederão US$500 bilhões – três vezes mais que o valor atual. Outra pesquisa conduzida pela IDC mostrou que a América Latinaliderará essa tendência,com 23% de todos os investimentos na nuvem. Isto significa que a maneira tradicional de fazer negócios – 40% hardware, 40% software e 20% serviços – mudará para 30% hardware, 30% software e 40% serviços.
Os clientes estão cada vez mais atraídos pelas soluções em nuvem por serem consideradas mais rentáveis. No entanto, os revendedores devem estar cientes dos desafios que acompanham a mudança de soluções de TI físicas para a nuvem, além do fato de que os consumidores precisam de profissionais com conhecimentos específicos para orientá-los durante essas transformações. Portanto, o nosso foco é ajudar os nossos revendedores parceiros durante essa migração entre os métodos tradicionais de suporte para hardware e um enfoque mais holístico, baseado em suporte contínuo aliado a serviços de gerenciamento.
Diferentes soluções de software têm ajudado os revendedores nessa transição entre vender produtos físicos e tornar-se um provedor de serviços gerenciados. Por exemplo, o monitoramento e gerenciamento remoto (RMM) permite aos revendedores monitorar, de forma proativa, a tecnologia dos seus usuários finais a fim de identificar problemas em potencial. Através da oferta de serviços gerenciados aos seus consumidores finais, os revendedores podem firmar um acordo contratual contínuo com serviços de monitoramento remoto, gerenciamento e atualizações para os dispositivos, sistemas e serviços de tecnologia dos seus clientes.
Embora as transformações digitais tragam uma série de desafios significativos, esse cenário oferece aos revendedores de TI no mundo todo uma oportunidade rara de prover um tipo de suporte essencial aos clientes durante a implantação de novas estratégias digitais em suas empresas. Afinal, essas estratégias exercerão um grande impacto no futuro dos seus negócios.
A ScanSource pode exercer uma função de consultora de confiança durante esse processo e ao mesmo tempo, oferecer os mais sofisticados serviços de suporte de pré-vendas e de vendas, orientação, treinamento e suporte técnico. Nós conhecemos a fundo os desafios comerciais enfrentados pelos nossos revendedores parceiros e por isso, estamos comprometidos a oferecer as melhores ferramentas e suporte da indústria para ajudar os revendedores a implantar as soluções de tecnologia que os seus usuários finais precisam.
Agora é o momento ideal para os revendedores reforçarem suas relações com clientes atuais e desenvolverem relações sólidas e de longo-prazo com novos clientes. A ScanSource continuará fornecendo aos seus revendedores parceiros as ferramentas e o suporte necessários para que eles sejam bem-sucedidos durante esse período de mudanças significativas causadas pela digitalização contínua de todos os setores industriais.
