Armando Kolbe Júnior*
Aproximadamente 49,1% das startups brasileiras adotam o B2B, modelo que registrou crescimento de aproximadamente 70% em dois anos, segundo a Associação Brasileira de Startups. Mas o que é esse modelo B2B?
Em nossos dias, o uso de termos técnicos é inevitável, principalmente no mundo das startups. Inúmeras siglas surgem para denominar esses modelos, para estabelecer como as empresas e consumidores podem se relacionar objetivando melhores entendimentos.
As evoluções constantes na área comercial oportunizaram o surgimento e desenvolvimento de modelos específicos de negócios, no intuito de acompanhar as inovações constantes. Um desses modelos é o B2B, abreviação do termo em inglês Business to Buniness, ou em tradução livre: de Empresa para Empresa. O termo é utilizado para definir transações comerciais entre empresas.
Face a esse cenário, o empreendedor poderá elaborar inovações estratégicas com o intuito de ampliar a competitividade de acordo com seu público-alvo, apoiado no modelo de negócio escolhido.
O modelo de negócios de uma startup é baseado na criação e captura de valor, transformando a equipe, o produto e até mesmo a gestão em receita. Pode-se conseguir isso com o auxílio de outra empresa (B2B).
No modelo B2B as startups podem ofertar produtos ou serviços aos seus clientes para diferentes fins, desde o consumo, revenda e transformação.
Quando pensamos em startups, com certeza ela terá necessidades junto a fornecedores ou terceirizados para realizar algumas operações. Por essa razão, as transações B2B podem ocorrer entre negócios que envolvam os mais diversos segmentos e empresas e startups de qualquer porte.
Algumas características do B2B demostram que fazer negócio com outras empresas traz vantagens. Entretanto, não se pode tomar decisões para atender as expectativas desse tipo de cliente sem ter o controle da operação.
Normalmente as compras de uma empresa costumam ser bem complexas, por envolver alguns fatores como valores mais altos e soluções que irão influenciar na qualidade, tendo sido mais longo o ciclo de vendas. Por serem mais complexas essas compras, as empresas tendem a trocar menos de fornecedor.
Nesse modelo, as vendas para empresas geram um ticket médio maior do que as vendas realizadas para pessoas físicas, por se tratar de compras em grande quantidade ou na aquisição de soluções mais robustas. Normalmente a carteira de clientes de empresas que atuam nesse modelo é mais enxuta.
No Brasil, podemos citar alguns exemplos de relação B2B, tais como as organizações que fornecem matérias-primas para indústrias desenvolverem seus produtos e as prestadoras de serviços que se encarregam de questões operacionais em contratos de terceirização, a relação entre atacado e varejo e no comércio eletrônico – as empresas B2B são focadas na venda de suprimentos para outras empresas.
No Brasil, as startups com negócios B2B devem se atentar para questões diferenciais significativas no dia a dia desse modelo. Por exemplo, o tempo que será necessário para fidelizar um novo cliente ou também manter os já existentes, pois normalmente são clientes mais racionais e menos imediatistas do que o consumidor final.
* É coordenador do curso de Gestão de Startups e Empreendedorismo Digital no Centro Universitário Internacional Uninter.
