Marcos Guglielmi é treinador de empresários, empresário e sócio fundador da ActionCOACH São Paulo
De acordo com o Banco Central, a estimativa para o crescimento do Produto Interno Bruto (PIB) em 2018 é de 2,6%. A informação é do relatório de inflação do primeiro trimestre. Já o mercado espera um crescimento um pouco maior, de 2,89%. No ano passado, depois de dois anos consecutivos de queda, a economia brasileira saiu da recessão e registrou uma expansão de 1%. O mercado está se aquecendo e a melhora parece iminente. Porém, tanto para contribuir com o crescimento do país quanto para aproveitar os bons ventos para seu próprio negócio, os empresários precisam se planejar e executar bem as ações que os levarão ao crescimento.
O planejamento empresarial é muito importante para alcançar o crescimento e precisa ser feito periodicamente, porém é costume na maioria das empresas que haja um plano macro anual, que é muitas vezes engavetado no meio da execução, diminuindo as chances de obtenção dos resultados almejados. Para que isso não ocorra o empresário deve fazer trimestralmente seu planejamento e colocar em prática as estratégias deste plano.
Para ter base para preparar as ações e estimar o crescimento é importante manter relatórios dos quatro trimestres anteriores com informações relevantes para gestão tanto financeira como de vendas e marketing. Medições de prospectos, conversão, ticket médio, número de transações (vendas repetidas) e margem são essenciais para que o empresário tenha sucesso em determinar quais estratégias irá implantar para o futuro. O segundo trimestre é uma época muito particular do movimento de mercado, e é preciso estar atento para aproveitá-la. Os planejamentos precisam ser focados em um aspecto crucial nessa época do ano: a prospecção.
A maioria das empresas tem sua sazonalidade em um período específico. O mais comum é ter esse período no fim do ano, seja para a alta ou para a baixa. Isso normalmente é seguido de uma época de morosidade no início do ano seguinte. Independentemente do tipo de sazonalidade, o segundo trimestre é igualmente importante em termos de prospecção de novos clientes. Muitos empresários podem achar que isso não se aplica no seu caso, mas é certamente aplicável para todos.
Quem vende pouco no final do ano precisa aumentar o volume de clientes potenciais, e quem vende muito precisa aumentar a qualidade (que também vem com o volume). Assim é preciso iniciar o relacionamento com os novos prospectos, nutrindo-os com informações novas e relevantes a respeito de sua empresa para que eles estejam prontos para decidir comprar de você na época de maior ou menor conversão. É por isso que esse período se torna chave para começar a investir pesado em prospecção. É uma hora importante para esse aspecto em qualquer negócio. Somente assim é possível extrair o máximo da época e alimentar a empresa o ano inteiro.
Esse é o momento de rever e implementar estratégias de marketing, sejam elas diretas, digital, via PDV, etc. Assim como investir em vendedores. É preciso entender que uma vez que o marketing está funcionando, alguém qualificado para atender o prospecto precisa estar dentro da empresa para efetivar o bom relacionamento e a conversão. Só que essa contratação não deveria ocorrer apenas no momento do pico, pois é preciso treinar, avaliar e otimizar o processo de venda.
É hora então de preparar sua equipe para que ela possa atender plenamente aos novos negócios que surgirão, começar a se voltar a estratégias de abordagem e comunicação diferentes, que não foram usadas ou foram mal aproveitadas. Além disso, é uma época onde, costumeiramente, os clientes estão mais suscetíveis. Os meses passados permitiram “sentir” o mercado. É possível começar o trimestre com ideias de custo e possíveis focos de lucro, baseado no comportamento do cliente. Para melhorar, contamos, ainda, com datas comemorativas como Dia das Mães e Dia dos Namorados, que estão entre as melhores datas para o varejo.
A promoção que apenas diminui o preço nem sempre é a melhor para isso. Muitas vezes, táticas de fidelização funcionam melhor em datas como essas, onde a ideia é presentear alguém. Isso auxilia a criação de um relacionamento de longo prazo. Não se pode deixar para abordar o potencial cliente no seu momento mais crucial. A construção do relacionamento irá fomentar as vendas futuras. É preciso olhar para esses aspectos a fim de aproveitar o quadro geral. Independente do ramo de atuação da empresa, ela vende, precisa de equipe de prospecção e se relacionar bem com seu cliente potencial.
Uma das chaves para grandes negócios é justamente adequar sua empresa com a ação certa para o momento certo. Isso potencializa sua estratégia de longo prazo e permite extrair maior lucro, reduzir custos e, acima de tudo, crescer como marca dentro da mente de seu prospecto, alimentando sua relação com ele. Prospecção é a chave para um ano de lucro. Atente-se a ela desde agora.
