A provável ascensão do banco Santander no mercado brasileiro através da compra do holandês ABN Amro e o temor que ele desperta com sua política agressiva na conquista de novos clientes têm intensificado a disputa dos outros bancos pelas folhas de pagamento de companhias de grande e médio porte. Mesmo com a aprovação da Lei da Conta-Salário, as folhas continuam atrativas na medida em que são um canal a partir do qual o banco pode oferecer outros serviços às empresas, como administração de suas carteiras de cobrança.
Para conquistar as companhias e até mesmo fazê-las trocar de banco, as instituições oferecem tarifas mais baixas aos funcionários e no crédito à companhia. Novas ofertas já fizeram Carrefour, Unilever, Grupo Estado, Espand Brasil e Objetivo transferirem suas folhas, segundo funcionários dessas empresas.
A Unilever migrou a conta dos empregados - que antes escolhiam o banco onde recebiam o salário - para o Bradesco. O Grupo Estado e o Carrefour passaram do Unibanco para o Bradesco e o Objetivo, do Unibanco para o Santander. Seguindo a tendência, o HSBC informou que pretende fechar mais 50 contratos com essa característica até o final do ano, afirma Rogério Guimarães, diretor de postos de atendimento bancário (PABs) do banco. Segundo ele, as folhas continuam sendo um mercado importante.
"Temos disputado esse segmento nos últimos três anos. Contamos com 1.011 acordos fechados e projetamos mais 50 [entre grandes, médias e pequenas empresas] até o final do ano". Guimarães explica que o número de caixas eletrônicos dentro de empresas cuja folha é administrada pela instituição já supera o volume de agências do banco, que está em 934. "Os bancos se adaptaram à nova regulamentação e continuam desenvolvendo iniciativas". Para ele, o movimento de aquisição de folhas é maior entre empresas onde é possível desenvolver outras alternativas de produtos e serviços. As propostas, para ele, são cada vez mais agressivas em termos de benefícios. "O valor pago por uma folha leva em conta o salário dos funcionários. Mas para ser interessante, a aquisição deve ter potencial de negócio. Às vezes começamos com a folha de pagamento e desenvolvemos outros projetos", diz .
Retomada
Fontes do mercado afirmam, no entanto, que a disputa pelas folhas vinha caindo desde janeiro por causa da nova lei. "Mas toda vez que há um movimento no setor bancário, com o fortalecimento de alguns players, como é o caso do Santander, essa disputa é retomada", diz Celso Eduardo Silva, gerente de projetos do Grupo Soma, especializado em consultoria de recursos humanos e estruturação de folhas de pagamento. Ele explica que o foco das instituições será, agora, as pequenas e médias empresas, que têm mais interesse em benefícios como taxas menores para empréstimos, que vêm no "pacote" da compra da folha.
Pesquisa da Gallup Consulting mostra que 66% dos clientes de bancos brasileiros afirmam que a escolha do banco no qual mantêm conta foi feita pela empresa onde trabalham, enquanto apenas 34% disseram ter determinado por conta própria. Silva, do Grupo Soma, afirma que essa é uma característica cultural que não é muito vista em países desenvolvidos. "A longa duração da instabilidade econômica fez as empresas tentarem obter benefícios com os bancos, como taxas baixas".
Para Antônio Ferreira, sócio-diretor DBS Partner, as instituições que conquistam novas empresas e têm de fazer campanhas comerciais para tornar o funcionário um cliente permanente. "Há clientes que, mesmo podendo mudar, preferem apostar no banco". Segundo o diretor da RHTech, José Luis Francisco, alguns bancos têm oferecido até mesmo descontos de duplicatas para atrair empresas. "Em alguns casos, empresas que trabalham com dois bancos optam por trabalhar só com um". José Carlos Rodrigues, da System Plus, diz que existe o interesse de manter a conta dos funcionários, mas o maior objetivo é ter a fidelização dos clientes. "Alguns bancos estatais que há tempos não se preocupavam em correr atrás de clientes passaram a ter esse trabalho", diz.
Fonte: DCI - 26 SET 07
