Especial para o Portogente

Portogente traz nessa séria de entrevistas a opinião de Gustavo Coelho, sócio da Fazer - Consultoria de Vendas. Formado em Direito, trabalha com marketing e vendas desde 1993. Com a experiência de seus anos de mercado, conversou com Portogente sobre o cenário econômico do Brasil, a necessidade de o empresariado se reinventar para superar a crise, e o impacto nas vendas e seus processos, assim como a importância de se remodelar a malha de distribuição logística, incluindo estruturas intermodais e o investimento na estrutura portuária. A conversa foi em São José, na Grande Florianópolis (SC), durante o II Encontro Agile Challenges, que reuniu especialistas do setor logístico nos dias 17 e 18 de setembro último.

Gustavo CoelhoGustavo Coelho, em entrevista para o Portogente, defende diversificação
de modais para atender logística nacional.

No atual cenário econômico do Brasil, como você analisa o comportamento do setor do comércio em relação às demais cadeias produtivas, e suas interfaces com o setor de serviços e logística? Qual sua percepção sobre esse momento da economia?
O Brasil passa por um momento de uma notória crise. Todo mundo está vendo. Mas sempre digo aos meus clientes que nas grandes crises estão as oportunidades. Tem muita gente hoje se reinventando, se remodelando, entendendo as novas oportunidades que acontecem no mercado e por conta disso está readequando tamanho de equipe, trazendo tecnologia para a operação, está fazendo o processo de forma geral ser mais eficiente, mais barato, pois mantém seu serviço mais competitivo para que possa, mesmo num cenário de crise, buscar oportunidades. Pela consultoria tenho rodado o Brasil inteiro e vejo em cada lugar novas formas de operar. Então o caminho está dado desde que o empresariado se reinvente e reveja seus processos, métodos e formas de atingir o cliente.

E nessa revisão de processos inclui também corte de força de trabalho? Na sua opinião o desemprego não contribui para aprofundar a crise, pois mexe profundamente na estrutura econômica?
Na verdade as empresas precisam ter modalidades criativas para buscar crescimento para evitar que ela seja uma propagadora de desemprego. Por isso que defendo a cultura do processo de vendas instaurado. Quando mais a empresa vende mais oportunidade ela tem, mais lucro ela traz e mais capacidade ela tem de crescer e se desenvolver e com isso anda na contramão do processo de desligamento e de demissão que o Brasil está vivendo tão fortemente.

Na sua avaliação qual é o papel da logística no processo de vendas?
É muito importante! A minha experiência como executivo nos últimos seis anos (minha experiência no mercado, antes da consultoria, vem de logística) e a logística é responsável por uma parte importante do processo de distribuição, redução de custos, minimizar perdas na entrega, no processo de entrega de ponta a ponta. Então a logística é umas das molas mestras dessa operação. Uma belíssima estratégia de crescimento deve contar com pessoas corretas e com um processo de distribuição logística afinado trazem uma equação muito positiva para as empresas.

Como você analisa a supremacia do transporte de cargas por via rodoviária, terrestre, no modelo logístico brasileiro? Você pensa que teria outras potencialidades a serem exploradas?
É evidente que sim. Se você olha os países mais desenvolvidos, a malha ferroviária e fluvial tem uma predominância. O Brasil ainda tem uma característica muito forte do transporte rodoviário. Isso é um peso muito importante no País, onde 64% do que trafega no país passam, de alguma maneira, pela malha rodoviária. Então, tem um cenário global muito diferente e o Brasil tem necessidade de buscar novos modais, novas formas de transportar e novas opções dentro do próprio modal rodoviário, buscando um transporte mais eficiente, mais barato, com melhor arranjo dos centros de distribuição, melhor distribuição de processos. Tem muitos modelos envolvidos no mundo que requerem investimento, foco, alternativas. Mas eu entendo perfeitamente que isso é parte do processo de modernização da malha da distribuição pela qual o País vai passar.

E a estrutura portuária do País que está envolvida nessa cadeia, nesse processo todo, como você analisa?
A estrutura portuária faz parte sim da cadeia, de fundamental importância no processo de importação e exportação, onde ela é muito forte, mas ainda quando você olha as estruturas portuárias globais que têm soluções excepcionais de porto, você percebe que nós temos um espaço muito grande para progredir nesse sentido. Então, na minha cabeça, a cultura multimodal logística é que é o caminho. Os países de maior desenvolvimento têm uma estrutura forte no âmbito portuário, ferroviário, rodoviário e daí compõem uma malha de distribuição. Então é parte do processo evolutivo, mas ainda no Brasil temos uma dependência muito forte do modal rodoviário.

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