Fábio Bandeira de Mello é mestre em Jornalismo com especialização em Jornalismo Digital

Para quem você vende? Para empresas, para pessoas físicas ou para ambas? Essa resposta é bem importante para você definir as melhores estratégias e caminhos para conquistar e fidelizar consumidores. Ou seja, novamente você bate na tecla e na premissa básica do mundo dos negócios: entender o seu público é fundamental para o sucesso da organização.

E dessa premissa é importante você ter noção de algumas siglas que poderiam até ser tiradas de algum livro de Química, mas são bem importantes dentro da Administração: B2B (Business to Business) vender entre empresas, B2C (Business to Consumer) vender para o consumidor final ou até mesmo B2B2C (Business to Business to Consumer) que é a venda tanto para empresas quanto para pessoas físicas. Mas, mais importante do que saber sua rápida definição é entender que cada um desses públicos exige operações distintas, já que tratam de negócios e tipos de clientes diferentes.

Na venda B2B, por exemplo, é quando acontece a venda atacado, para revenda, corporativo, ou como insumo para sua cadeia produtiva. Já a venda B2C, você pode associar muito bem ao varejo, quando o cliente final são as próprias pessoas. Agora com o conceito básico, hora de se aprofundar nas diferenças dos termos.

Vamos mais a fundo

Não existe uma regra, mas quem atua com o B2C, geralmente, atende um público mais amplo (mais consumidores), com menor ticket médio e com menor recorrência. Neste tipo de venda o preço é um elemento de decisão bem forte quando existe concorrentes com graus semelhantes de qualidade.

Já o B2B, dependendo do setor, uma empresa pode possuir apenas um cliente único, que sustenta todo o negócio. Isso porque no B2B, geralmente além do ticket médio ser mais alto comparado ao B2C (novamente depende do negócio), a compra normalmente tem uma análise mais demorada, detalhada e criteriosa. Os clientes preferem relacionamentos comerciais mais fortes, com maior garantia de fornecimento e prazos.

Todo esse panorama interfere na forma de fazer Marketing, por exemplo. Apesar de acreditar no marketing de nicho (que são as estratégias mais segmentadas para um público específico), as ações de marketing no B2C tendem a ser mais massivas, com foco em atingir um maior público. O custo de aquisição de clientes são mais baixos e normalmente o valor é semelhante para todos, a não ser em situações como programas de fidelidade ou em ações/campanhas promocionais.

Já no B2B, as ações devem ser altamente segmentadas e dirigidas. Isso porque o Custo de Aquisição normalmente é mais elevado. Para ficar mais claro, se uma indústria busca revender para determinadas lojas será ineficiente realizar uma campanha que atinja a mídia de massa. Em relação as vendas também, as empresas normalmente trabalham com diferentes tabelas de preço ou com volumes de desconto dependendo do cliente. Saiba mais: A SONDA te mostra 6 métricas de vendas importantes para sua empresa acompanhar Patrocinado

E qual é a mais lucrativa? Vender para empresas ou para pessoas físicas? Ah, tudo depende muito do que é o seu negócio. Já escutei investidores e grandes empresários defenderem - em momentos diferentes - os dois lados da moeda, cada um com sua linha de pensamento. Tratando-se de bussiness, a regra importante é, independente de para quem você vende, faça bem feito para fidelizar o cliente, sendo ele empresa ou pessoa física.

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