Roberto Recinella é especialista em Gestão do Capital Humano e formado pela Academia Brasileira de Coaching
Atualmente, o cliente moderno quer rapidez e qualidade. Na maioria dos segmentos, há mais de um líder de mercado, a competitividade é muito alta o foco das empresas, que já perceberam essas mudanças, para o trabalho constante de aperfeiçoamento e desenvolvimento da comunicação e relacionamento entre a equipe de vendas e o cliente, identificando assim o seu foco, suas percepções e, a partir disso, poder traçar as melhores estratégias de marketing e vendas para a fidelização e vendas aos seus clientes.
Você está satisfeito com os resultados que a sua equipe vem obtendo? Ou está apenas repetindo formulas antigas esperando obter novos resultados?
A maioria dos profissionais de vendas de alta performance está , teoricamente, capacitada em técnicas de vendas , conhecimento do produto e da concorrência, mas lhes falta conhecimento do perfil de cliente.
Por isso o processo de vendas muitas vezes não funciona , mesmo com todo o conhecimento e aplicando as mais modernas técnicas de vendas o profissional não consegue prender a atenção do cliente tempo suficiente para expor sua proposta , aplicar os seus conhecimentos e assim concretizar a venda.
Cada cliente possui uma história de vida singular , somos todos diferentes sendo assim devemos ser tratados de formas diferentes.
Mas o que ocorre na realidade é que o profissional utiliza de forma indiscriminada , a mesma técnica e argumentação para a maioria das pessoas e com os clientes restantes utiliza-se de pequenas variações das mesmas técnicas , ou seja, ninguém valoriza as necessidades peculiares inerentes a cada cliente.
Enfim não adianta nada utilizar a técnica ou abordagem certa com o cliente errado.
Através do neurocomportamento nós podemos fazer isso , identificar o perfil de cada cliente e assim adaptar nossas técnicas e ferramentas de vendas antes de aborda-lo tornando-as assim mais eficazes.
A Definição acadêmica para Neurocomportamento segundo o neurocientista Aguilar Pinheiro é o estudo da relação entre as funções neurais e o aprendizado comportamental, com base no estudo das áreas que gerenciam ou influenciam determinados comportamentos. O objetivo é conhecer a “engenharia experiencial” que o cérebro utiliza em dado contexto e através da experiência de determinado sujeito para gerar ações ou reações. Portanto, não é um processo padrão, que serve a todos os sujeitos, em todos os contextos.
Sequestramos esta expressão e a redefinimos para a gestão do capital humano , onde o neurocomportamento estuda o aprimoramento do comportamento humano em vista ao melhor entendimento de como o cérebro humano funciona nos níveis individual e sistêmico.
O neurocomportamento auxilia a compreender o que esta ocorrendo em sua mente e na mente das pessoas ao seu redor assim alcançando melhores resultados profissionais.
O neurocomportamento é a ciência que aborda os princípios do comportamento humano através de estudos do funcionamento da mente humana, fruto de pesquisas neurocientíficas, com práticas de desenvolvimento de competências essências do desenvolvimento humano voltado para a alta performance maximizando modelos de gestão intra e interpessoal proporcionando através da mudança positiva o atingimento da excelência inerentes a cada individuo.
Neste momento você deve está se perguntando , e eu com isso?
Vamos a um exemplo prático
A psicóloga social e professora em Harvard Amy Cuddy diz que a linguagem corporal pode mudar a forma como nos vemos ao assumir uma postura autoconfiante e como ela afeta os níveis de testosterona e cortisol em nosso organismo.
A testosterona é responsável pela coragem e autoconfiança já o cortisol pelo stress. Amy observou que a alta testosterona e o baixo cortisol são responsáveis no reino animal pelos indivíduos que tem mais assertividade e aceitam riscos
Em seus estudos ela demonstra que uma pessoa que adota uma postura vencedora por dois minutos aumenta em 20% testosterona e diminui em 25% cortisol já aquela que adota uma postura perdedora apresenta uma diminuição de 10% testosterona e aumento em 15% cortisol, enfim o seu comportamento interfere na homeostase hormonal que por sua vez influencia a dinâmica do cérebro.
Outro exemplo ,batizado de neurônio espelho, foi descoberto acidentalmente pelos neurocientistas Giacomo Rizzolatti , Leonardo Fogassi e Vittorio Gallese em 1994 na Universidade de Parma na Itália.
Este neurônio dispara quando um individuo tem um determinado comportamento, que faz outro individuo imita-lo inconscientemente como se ele próprio tivesse a iniciativa de realizar essa ação , ou seja , existe uma indução do comportamento.
Estes neurônios já foram observados de forma direta em primatas, acreditando-se que também existam em humanos e alguns pássaros.
Isto explica o motivo pelo qual o bocejo é tão contagiante e também se suspeita ser à base do comportamento empático humano.
Como disse Epicteto, que viveu no Império Romano no século I "O que perturba os homens não são as coisas em si, mas as ideias que os homens têm a respeito delas".
