Myrian Mourão é profissional de marketing, pedagoga empresarial e coach
Perguntas acionam o nosso inconsciente. Se eu perguntar para você: “Como foi o seu final de semana?” em um milésimo de segundos você vai lembrar de experiências positivas ou negativas.
Assim como as perguntas do cotidiano podem nos transportar para o passado e futuro, as perguntas em vendas movem os clientes potenciais para experiências passadas ou para visão de futuro.
Eu separo as perguntas no processo de prospecção em blocos: as perguntas com foco no “eu” e as perguntas com foco no cliente.
As perguntas com foco no “eu” são aquelas que o vendedor usa para tentar traçar um perfil de compra. São perguntas importantes para ele e não para o cliente.
Exemplo?
“Utiliza o máquina X em sua fábrica?”
As perguntas com o foco no cliente tentam faze-lo enxergar um problema, ou perceber que um problema insignificante pode gerar outros maiores a longo prazo.
“Quanto minutos a sua produção fica parada por semana para a manutenção dessa máquina?”
Como podemos perceber a pergunta vai levar o cliente a pensar em problema, vai fazê-lo pensar em experiências negativas que é, no exemplo fictício, parar a produção. Um vendedor habilidoso poderia piorar percepção do problema:
“Em seis meses quanto deixou de produzir com a máquina parada?”
Fica a dica e sucesso!
