Paulo Rezende, Diretor Comercial de Online & TMCs da Amadeus para América Latina
As agências de viagens online (OTAs) líderes mundiais descobriram que os viajantes querem mais transparência, personalização e poder de escolha no momento da compra de uma viagem. Isto, somado à forte competição no mercado online, são algumas das razões por trás do grande aumento no número de OTAs que estão implementando o merchandising de companhias aéreas em seus sites. Na verdade, eles descobriram que isto também é um bom negócio. Então vejamos quais são as três principais razões para as OTAs aderirem ao merchandising:
Relevância para os usuários
Tudo parte do princípio da relevância para os clientes. É por isso que as OTAs realizam milhares de testes A/B – que permitem comparar duas versões de uma mesma página online para ver qual tem melhor desempenho – todo ano. As OTAs têm múltiplos sites funcionando ao mesmo tempo – com o objetivo de identificar o que funciona, em que situação e em qual momento. As agências de viagens online sabem que se não forem oferecidos conteúdo, funcionalidades ou bom serviço aos seus clientes, eles vão buscar em outro lugar.
De acordo com a Expedia, os usuários chegam a realizar até 48 buscas em oito sites diferentes, em média, para comprar uma viagem. Os viajantes querem comparar as ofertas de viagem para simplificar a tomada de decisão. Eles também preferem experiências completas de compras, com tudo em um só lugar, que atendam todas as suas necessidades de uma vez e no dispositivo de sua preferência. As OTAs descobriram que o fluxo de reserva intuitivo combinado com técnicas de venda melhoradas, que guiem o cliente aos serviços que eles valorizam mais, tendem a impulsionar a conversão e melhorar as oportunidades de maximização de vendas.
É o que a Amadeus está ajudando as OTAs a alcançarem com o Master Pricer. Esta solução exclusiva de busca de voos permite que os viajantes comparem diferentes ofertas de voos com o preço de uma bagagem extra incluído na tarifa. Com esta ferramenta exclusiva - que não é oferecida por nenhum outro GDS - os viajantes podem comparar item por item e fazerem suas reservas com a confiança de ter total transparência e poder de escolha.
Novas fontes de receitas
Claro, tudo isso deve levar a um aumento de receita. E de fato leva. Nós estamos presenciando diversos modelos comerciais sendo lançados e, de maneira geral, as OTAs já estão reportando um aumento nas receitas de 10% a 15% com o merchandising de companhias aéreas. É um impulso vital para as baixas margens de lucro obtidas com as tarifas aéreas básicas. Mas isto é apenas o começo. Nossos estudos estimam que as receitas com merchandising para a indústria devem chegar a US$130 bilhões em 2020. Com 110 companhias aéreas clientes das soluções de merchandising da Amadeus, incluindo as 83 já em produção, nós temos massa crítica e um riquíssimo conteúdo de merchandising em nosso sistema. É o momento perfeito para as OTAs melhorarem a margem de lucro, com grandes oportunidades de crescimento.
Eficiência operacional
Tecnologia e automação são essenciais para as OTAs que buscam eficiência. Com milhares de códigos de serviços diferentes (só para bagagem despachada são mais de 150!), formatos de reserva e padrões diferentes de conectividade, as reservas de serviços complementares podem complicar as coisas ainda mais. A Amadeus tira essa complexidade da equação para as OTAs ao simplificar a integração do processo de ponta a ponta por meio da padronização e da automação das reservas. Com uma maior oferta de serviços online para os clientes escolherem, o merchandising também reduz a carga operacional e os gastos com o call center das OTAs.
Então, como isso funciona na prática? Uma das maiores OTAs europeias nos disse que antes eles vendiam serviços complementares de apenas quatro companhias aéreas porque não tinham recursos para fazer a codificação e a manutenção necessárias para mais integração. Ao mudar para a nova técnica de catálogo de serviços complementares e de reservas da Amadeus, que automatiza e padroniza a integração dos códigos de companhias aéreas de ponta a ponta, elas puderam vender serviços complementares de mais de 50 companhias aéreas de uma vez. Este tipo de mudança pode representar uma grande vantagem para um negócio.
À medida que a indústria avança em direção a um foco ainda maior no viajante, percebemos que não se trata simplesmente da tarifa mais barata. Trata-se de valorizar e proporcionar a personalização das experiências de viagem. As OTAs líderes do mercado mundial já estão colhendo as recompensas das novas oportunidades de parceria com companhias aéreas e a Amadeus está à frente, unindo-as para uma indústria mais focada no viajante.
