Carlos Cruz é diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas)
Por mais difícil que seja lidar com as incertezas do mercado e da economia, grande parte dos empresários e gestores de vendas tem por hábito considerar em seu planejamento as sazonalidades a que o negócio está sujeito e saber antecipar quais serão os períodos de baixa e de alta no ano. Nas duas situações, no entanto, é imprescindível reunir as melhores estratégias dentro da realidade do setor de atuação e preparar a equipe de trabalho para o que vem pela frente.
Naturalmente motivados pela possibilidade de lucrar mais, os vendedores precisam trabalhar melhor para fazer negociações mais assertivas e com qualidade, para que nenhuma oportunidade seja desperdiçada. Diante de um período de alta nas vendas, é preciso, inicialmente, organizar toda a infraestrutura necessária para atender, da melhor forma, a demanda que está por vir.
Fatores como um bom mix de produtos, estoques sempre abastecidos, a padronização no processo de atendimento, boas condições no pagamento, o cumprimento dos prazos de entrega e a existência de um suporte pós-venda são fundamentais para que o cliente não fique na mão quando procura por uma solução.
Além disso, o treinamento à equipe de vendedores e a contratação de profissionais capacitados também são fundamentais para quem quer manter os resultados positivos. O vendedor precisa entender que cada comprador vai até a loja por conta de uma “motivação” e que seu papel, neste contexto, é justamente conseguir detectá-la, para que a aquisição se concretize.
Estar bem preparado para a alta demanda gera clientes realmente satisfeitos, fato que certamente traz outros benefícios no futuro, como a concretização de uma negociação mais rentável ou mesmo a indicação para uma nova cartela de compradores.
