Uma boa estratégia de marketing deve ter foco no cliente e ser pensada a partir de suas necessidades e preferências. Isso significa que ela precisa ser personalizada e, é claro, direcionada ao público certo. E o primeiro passo para conseguir aplicar isso na rotina de uma empresa é entender qual a diferença entre persona e público-alvo.

Para você ter uma ideia, de acordo com o relatório Zendesk CX Trends 2023, 59% dos consumidores desejam que as empresas usem os dados que coletam sobre eles para criar experiências personalizadas. Enquanto isso, 62% deles acreditam que essas companhias poderiam estar fazendo mais.

Ou seja, existe uma demanda latente no mercado que não está sendo atendida, o que evidencia uma grande oportunidade para a sua companhia brilhar.

Estamos aqui para te ajudar a encontrar o caminho do sucesso, e este texto é a porta de entrada para essa jornada. O que acha?

Neste post, explicamos qual é a diferença entre público-alvo e persona, e nos aprofundamos em cada um desses conceitos, demonstrando para que servem e qual a importância deles para as empresas. Além disso, mostramos como definir seu público-alvo e como criar uma persona para a sua marca. Aproveite a leitura!

Qual é a diferença entre persona e público-alvo?

A principal diferença entre público-alvo e persona é que enquanto o primeiro se refere a um grupo de pessoas que se encaixam no perfil de clientes de uma marca, ou seja, são consumidores em potencial, o segundo diz respeito a um perfil específico, que representa o cliente ideal dessa empresa.

Em outras palavras, o conceito de público-alvo revela informações gerais sobre o perfil de quem consome os produtos ou serviços fornecidos por uma companhia. Já a noção de persona é muito mais detalhista e aprofundada, elaborando um perfil fictício para o cliente ideal, a fim de entender suas dores, desejos e necessidades.

Ambos são muito importantes para o marketing, pois ajudam na elaboração de estratégias mais eficientes e direcionadas às pessoas certas. Por isso vale a pena nos aprofundarmos em cada um para entender como funcionam na prática.

O que é público-alvo?

O conceito de público-alvo pode ser entendido como um grupo de indivíduos que possuem características em comum, considerando aspectos demográficos, sociais e econômicos, e que também têm os mesmos interesses, o que permite que sejam considerados clientes em potencial de uma determinada marca.

Ou seja, estamos falando de um conjunto de pessoas dotados de características e interesses que geralmente são encontrados em quem consome daquela empresa.

Por exemplo, se você estiver pensando em abrir uma barbearia, não adianta focar sua comunicação no público masculino como um todo. De fato, são eles quem irão consumir seus serviços, mas será que todo homem frequenta barbearia?

Para obter sucesso e otimizar seu orçamento de marketing, você deve focar em uma fatia mais específica deste grupo. Por exemplo, homens entre 20 e 40 anos, com ensino superior completo ou cursando e com renda mensal de R$2.000 a R$5.000.

“Isso significa que homens de 50 anos não vão à barbearias?”

De forma alguma! Significa apenas que essa não é a faixa etária predominante entre os frequentadores desse tipo de local.

Ademais, esse é apenas um exemplo fictício para ilustrar o conceito, entendido?

Quais são os benefícios de identificar o público-alvo?

Identificar seu público-alvo pode ser muito vantajoso para a sua empresa. Isso porque essa definição ajuda a direcionar suas ações de forma mais assertiva, permitindo criar campanhas de marketing personalizadas e focadas em quem mais irá gerar resultados para o seu negócio.

Ou seja, identificar seu público-alvo otimiza o uso da sua verba destinada à divulgação, já que você consegue atingir as pessoas que estão mais propensas a se tornarem seus clientes, e ainda aumenta seus lucros, pois, com o mesmo custo, será capaz de atingir um número muito maior de pessoas dentro desse perfil.

Além disso, também ajuda a descobrir quais canais usar para se comunicar com eles e que tipo de conteúdo produzir para chamar sua atenção.

Como identificar seu público-alvo?

Para identificar seu público-alvo é preciso levantar informações. O primeiro passo é conhecer muito bem o seu produto ou serviço para entender a quem ele se destina.

Em seguida, você pode investigar seus clientes atuais, afinal, se eles compram da sua empresa, podem dar pistas importantes para identificar seu público-alvo. Para isso, você pode analisar os dados armazenados no CRM da sua empresa.

Outra ótima estratégia para coletar informações é fazendo uma análise de mercado, que dará uma boa noção sobre o segmento de mercado no qual seu negócio atua.

Entre as características mais importantes para definir um público-alvo, estão:

gênero;

faixa etária;

média salarial;

classe social;

grau de escolaridade;

região onde mora, estuda e trabalha;

locais que frequenta;

entre outros.

Ao reunir todas essas informações você conseguirá obter uma espécie de “média”, que corresponderá ao perfil do seu público-alvo.

O que é persona?

A definição de persona passa pela identificação dos principais traços presentes em seus consumidores. Por conta disso, ela pode ser entendida como a representação ou personificação do cliente ideal da sua empresa, uma vez que possui as principais características do seu público reunidas em um único indivíduo, a persona.

Neste sentido, a persona é um desdobramento do público-alvo, um afunilamento do conceito com as características que representam uma espécie de “perfil universal”.

Sua criação envolve mais detalhes, como dados pessoais, estilo de vida, dores, padrões de comportamento, locais que frequenta, hábitos de consumo, entre outros.

Na prática, é como se olhássemos para a sua clientela e fizéssemos uma “média” para identificar qual é o perfil predominante. E, então, criamos nosso personagem.

Contudo, neste caso, vamos além das informações básicas e pensamos em uma personalidade para nosso personagem. Afinal, ele deve parecer uma pessoa real, e pessoas reais têm sentimentos, preocupações, necessidades, desejos, objetivos etc.

Na prática, mais do que saber que tipo de conteúdo criar, definir uma persona vai te ajudar a entender como abordar essa pessoa e aumentar suas chances de sucesso.

Por que sua empresa precisa definir uma persona?

Como vimos, definir um público-alvo ajuda a direcionar seus esforços de marketing. No caso da persona, temos algo semelhante, só que ainda mais preciso e eficiente.

Mais do que criar uma segmentação genérica, definir uma persona permite entregar anúncios personalizados e gerar conteúdos otimizados para as pessoas certas.

Ademais, é um passo fundamental para estabelecer uma conexão direta com a audiência, pois permite identificar qual a melhor forma de abordar os consumidores.

Assim, é possível oferecer um atendimento personalizado e humanizado, o que contribui para aumentar a satisfação e otimiza o relacionamento com o cliente.

Para ficar mais claro, que tal ver um exemplo prático?

Vamos dizer que você trabalha em uma loja de bolsas de grife e seu público-alvo são mulheres entre 25 e 40 anos, com ensino superior completo e renda familiar mensal entre R$10 mil e R$30 mil.

É possível fazer marketing em cima disso, mas dá para melhorar, concorda?

Agora, imagine que sua persona é a Juliana, que tem 31 anos, casada, mãe de uma menina de 3 anos, formada em direito, com renda familiar de R$25 mil. Bastante independente e antenada às novidades, gosta de se vestir bem e sua profissão pede por isso. Um de seus passatempos é passear no shopping com a irmã e a filha.

Percebeu a diferença? Agora que ela tem um nome, fica muito mais fácil imaginar e se relacionar com ela, concorda? E todos esses detalhes nos permitem pensar em diferentes estratégias e abordagens para nos aproximar e encantar este público.

Quais são os principais tipos de personas?

É válido destacar que existem mais do que apenas um tipo de persona. Além da buyer persona, que é a de maior destaque, também temos a brand persona, website persona, user persona etc. Cada uma voltada a um propósito diferente.

Apesar de este conteúdo ser mais focado na buyer persona, é importante que você conheça os outros tipos, para que possa aplicá-los em sua estratégia se necessário.

Entre as que mais destacam, temos:

buyer persona: a mais comum entre as personas e tema deste conteúdo. É a representação fictícia do cliente ideal de uma marca, construída a partir de informações reais, extraídas da base de dados dos clientes da empresa;

brand persona: é a personificação da própria marca, que traz consigo os valores e princípios que a empresa defende. É usada para gerar identificação com o público e humanizar a marca. Um exemplo famoso é a Lu, do Magazine Luiza;

website persona: faz o papel do visitante de um website, ajudando a identificar pontos que podem ser otimizados para facilitar a navegação dos usuários, seja no conteúdo, no layout das páginas ou, até mesmo, na arquitetura do site;

user persona: é frequentemente usada na área de desenvolvimento de software e aplicações para simular aqueles que serão seus usuários finais.

Como criar uma persona para a sua empresa? Passo a passo

Assim como no caso do público-alvo, a melhor maneira de criar uma persona é conhecer o seu negócio e estudar sua base de clientes. Quanto mais próxima de uma pessoa real, maior será o impacto dessa estratégia nos seus negócios.

Para que não restem dúvidas de como realizar esta tarefa, vamos ao passo a passo:

1. Colete informações com a sua base de clientes

Você pode fazer isso analisando os dados do seu software de CRM, conversando com os clientes, analisando dados do Google Analytics, monitorando as redes sociais da marca ou até mesmo pedindo para que respondam a um questionário.

2. Analise os dados coletados

Com um bom volume de dados já é possível ter uma boa noção das principais características do seu público. O objetivo nesta fase é encontrar padrões que ajudem a determinar uma direção para a definição da sua persona.

3. Identifique seus hábitos, principais dores e objetivos

Essa é uma etapa um pouco mais subjetiva, que ajuda a definir a personalidade e entender o que seus clientes buscam. Com base nas informações coletadas, identifique o estilo de vida, rastreie os hábitos de consumo e mapeie suas dores.

4. Reúna as principais características encontradas

Após identificar os pontos que mais se repetem nos perfis analisados, faça uma lista com as informações e características mais relevantes para a construção do perfil.

5. Descreva sua persona

Chegou a hora de finalmente transformar os dados em um perfil realista. Use as informações que reuniu para descrever sua persona.

Lembre-se de que, para além do perfil demográfico, você deve atribuir a ela uma personalidade. Quais são seus objetivos? Qual é a sua maior frustração? Do que tem medo? O que faz para se divertir? Enfim, tudo o que torna uma pessoa real.

Ao conhecer todos esses detalhes, você será capaz de produzir conteúdos mais persuasivos e focados nas pessoas certas, ajudando a moldar o seu discurso de marketing e vendas para que este seja muito mais efetivo e gere mais resultados.

Como usar a tecnologia para transformar seu atendimento ao cliente?

Como vimos, a diferença entre público-alvo e persona está no aprofundamento com que cada um dos conceitos aborda os clientes de um negócio. Enquanto o primeiro traz uma noção de conjunto de consumidores com as mesmas características, o segundo é muito mais específico e detalhado, traçando o perfil do “cliente ideal”.

No fim das contas, ambas são estratégias altamente eficazes, capazes de contribuir para o sucesso de qualquer tipo de negócio, desde que empregadas corretamente.

Inclusive, uma ótima abordagem é associá-las ao uso de ferramentas voltadas para o atendimento ao cliente, que auxiliam desde a coleta de dados para a identificação do público-alvo e criação da persona, até a otimização do relacionamento com o cliente de modo geral.

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