Como vender mais para empresas de logística? Como aumentar minhas vendas e bater a meta em momentos de crise e crescimento econômico?
São os assuntos que pretendemos abordar aqui nesse artigo, de uma maneira didática e prática para que você possa vender mais para empresas e superar as suas metas.
Se você é um vendedor de estrutura porta paletes, lavadora de piso, transpaleteiras ou até mesmo um vendedor de curso de reciclagem para operador de empilhadeira, esse artigo é pra você.
O que é vendas B2B?
Certamente você já ouviu essa expressão, ou já leu em algum site. Se pronuncia "bi tchu bi" em português do Brasil.
Mas o que significa essa expressão e de onde ela vem? Ela vem do inglês, a expressão é "business to business" que significa de um negócio para outro negócio. Uma venda de uma empresa para outra empresa.
Poderíamos resumir então que vendas B2B significa vendas corporativas, uma empresa que vende para outra empresa e não para pessoas físicas.
Como vender mais para empresas?
A matemática é uma ciência exata e os números não nos enganam. Devemos usar a matemática a nosso favor, sempre. O que queremos dizer com isso?
Quanto mais empresas você abordar, mais respostas você vai obter, mais pedidos de cotação e consecutivamente mais vendas. Não existe almoço grátis e todos nós da área comercial sabemos disso.
Mas como abordar um grande número de empresas e manter todos os clientes bem atendidos, se muitas vezes nem as cotações solicitadas conseguimos manter em dia, quando as negociações são muitas.
Nossa recomendação é que você leia o artigo do portal Empilhando; “Ferramentas de vendas”. Nele você vai aprender sobre várias ferramentas de vendas online B2B disponíveis hoje.
Algumas ferramentas de vendas são gratuitas com limitação de uso, mas já servem para começar a atestar antes de assinar alguma.
As ferramentas mais profissionais com várias funções integradas, como envio automático de e-mails, funil de vendas, captura de e-mails no Linkedin e websites, podem custar em média R$ 400,00 por mês.
Mas dependendo do seu ticket médio, que é o valor da sua venda, e da sua comissão ganha, de repente 1 cliente que essas ferramentas de vendas te trouxer já paga o ano da mensalidade e você continua com o uso dela para encontrar dezenas de novos clientes por ano.
Isso é o que nós chamamos de ROI, outra sigla em inglês, que significa return over investment, traduzindo, retorno sobre o investimento. Outrossim, significa que a cada 1 real investido, pago antecipadamente às ferramentas de vendas, se elas trouxerem 5 reais em lucro, quer dizer que ela se paga e dá um retorno de 4 reais, portanto o investimento se justifica.
Então pense em como aumentar o número de contatos que você faz com as empresas para que assim aumente o número de cotações e por consequência, de vendas.
Como vender mais para o setor de logística das empresas?
Mapeando os decisores da logística
Pense em entrar no perfil do LinkedIn da empresa para a qual você quer vender e mapeie os influenciadores do processo de compra. Por exemplo, se você vende o curso de reciclagem para operador de empilhadeiras você deve identificar:
gerente de logísticagerente de recursos humanoschefe de manutençãoresponsável pela segurança do trabalho
Esses três cargos serão consultados reciprocamente antes de que o curso seja contratado. Se você chegar pelo RH, o gerente de RH vai discutir com o gerente de logística, pois ele é o responsável pela operação que não pode parar sem que ele seja avisado.
Se você chegar pelo gerente da logística o gerente de RH será consultado, pois se trata de um treinamento para os funcionários e a contratação de treinamentos tem que passar, normalmente, pelo recursos humanos da empresa.
Outra função que pode influenciar nesse processo de contratação é o chefe de manutenção das empilhadeiras, pois uma das justificativas é a redução das quebras das empilhadeiras.
Além disso, o pessoal da segurança do trabalho vai se interessar pelo conteúdo do curso para garantir uma maior segurança para a empresa.
Portanto um mapeamento mais focado na logística deve ser feito e pensado quando você quiser aumentar as suas vendas para empresas de logística, ou para o setor da logística dentro das empresas.
